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第206章 你们尽管卖力干活我不是小气人（第1页）

第206章你们尽管卖力干活，我不是小气人蓝惠君和孙倩先是一愣，接着孙倩脸上全是惊喜：“张老板，你这是专门在下面等我们吗？”张岳笑着点点头：“这不是怕你们找错地方吗？而且对什么样的人用什么样的礼节。这次中州的延期楼盘房产销售至关重要，到时还得你们两个多费心思。”“您放心，我们一定竭尽全力！”张岳摆摆手：“行了，这里不是说话的地方，到我办公室细谈。”两人跟在张岳身后一路左看右看，等张岳打开办公室门，不禁有些诧异。因为这个办公室的陈设非常简单，只有两个桌子。而且两个桌子也不是那种奢华大气的老板桌，而是米黄色的简约实木桌。如果不是上面放着笔记本电脑和一些文件书籍，孙倩还以为这是自己家的餐桌。因为她家的餐桌和这个桌子款式一模一样，拼夕夕售价216元。张岳见她惊讶的眼神，笑道：“是不是特别寒酸？”孙倩连忙摇头：“怎么会？我觉得这桌子就挺好的，简约而不简单。”张岳竖起大拇指：“好一个简约而不简单。伱刚才不是说对卖房很有经验吗？给我说一下，让我也好好学习学习。”孙倩脸一红：“张老板误会了，我也就是随便一说，当不得真的。”“是吗？那我准备给天友房产销售负责人开两万基本月薪。给负责人助理开一万六基本月薪。我觉得你就非常适合做这个负责人助理，如果你认为我只是随便一说，那就算了，我找其他人。”孙倩一愣，忙问：“等等，你说什么？一个月一万六？真的？”不由得她不激动。孙倩在大正水晶森林做置业顾问时，因为行业不景气，她已经连续小半年，工资都没超过五千了。和蓝惠君现在还是单身不同，孙倩已经结婚，还有一个三岁的小孩。夫妻两人现在挣的钱除了还还房贷，也就够日常开销。至于给孩子买衣服，都能省则省。她已经好长时间都没买化妆品了。若自己的工资真能达到一万六……然而张岳挥手打断：“不是一个月一万六。”“啊？难道我听错了？”孙倩正失望，就听张岳补充：“我说的是基本工资一万六，不包括卖房的提成。而我名下公司的员工，基本工资都是只占总收入的很小一部分。”“这……”孙倩感觉自己的心脏疯狂跳动，她忙道，“既然这样，我就实话实说了。关于房产销售，我认为只要做到以下几点，成交根本不是问题。首先是宣传。俗话说，酒香也怕巷子深，我们有好的房子，好的户型，没有人知道也白搭。一般情况下，房产开发商都是大量去购买广告。但现在咱们手上有一百六十四个楼盘，所以那些在地铁、大桥等标志性建筑上贴广告牌的行为，意义已经不大。因为这件事整个中州，包括整个豫省都知道了。不过大家知道，却不代表咱们不需要打广告，相反，我们还要大打特打。我建议可以请一个一线明星来中州进行一次商演。到时再把优惠力度增大，肯定会有大量成交。第二，则是价格。现在的房地产以维稳为主，明面上无法大量降价，但咱们可以暗地里给出优惠。比如减少首付款比例，降低贷款利息，活动当天再给出一个点的优惠之类。”张岳听她说完，连忙拦住：“等等，你说减少首付款比例和降低贷款利息？这好像是硬性规定，不能减的吧？虽然我现在代表房管局官方，但可没这么大权力。”孙倩微微一笑：“这个很简单。比如一套房产，现在的价值是一百万。但为了能薄利多销，九十万咱们就可以卖。然而为了房产的稳定，合同上必须标价一百万。咱们可以告诉客户，原本30的首付，现在只需支付20就可以拿到房。也就是说，客户只需出二十万。至于剩下的十万，咱们可以帮对方垫付出来。这样还是三十万。客户通过这种方式找银行贷款，按照规定利率是五个点，不过他需要贷款八十万。因为咱们这十万块是让利，所以客户实际只需贷款七十万即可。贷款少了所需的按揭还款和利息就少了，综合算下来，是不是等于利率也降低了？”张岳呆愣着看了孙倩半天：“还有这种操作？可银行那边会同意吗？别到时候肉没吃到，还惹了一身骚。”结果孙倩诧异的看着他：“为什么要银行同意？咱们买房的时候，直接把让利十万的举措，偷偷告诉客户即可。签合同时直接按首付三十万，贷款七十万来签。难道你觉得，客户非要签首付20，贷款八十万的合同？”，！张岳一拍眉头，好像还真是这样。如果换成自己去售楼部买房，售楼部的人这么给自己说，自己肯定同意啊！想了想，他问孙倩：“你们以前经常这么操作？”孙倩摇摇头：“我倒是想这么操作，关键我们老板不同意啊！这个方法是我从那些房产中介手里获得的灵感。那些房产中介为了促成成交，经常会给房产做高估价。”“给房产做高估价？什么意思？”“很简单，假如一套房子的实际价值为一百万。如果估价也是一百万，按照70的贷款额度，转手之后，买房的人是不是可以从银行贷七十万？但若给这套房子估值到一百五十万，买房的业主再去银行贷款，按照70，就能贷到一百零五万。也就是说，这样操作一番，买房的业主不仅可以直接零首付拿房，甚至还能多到手五万。当然，首付越低，还的房贷就越高。但随着时间推移，物价一直在贬值，所以这项措施对很多手头暂时拮据业主来说，还是非常有吸引力的。”张岳突然想起什么：“等等，我之前听很多房产销售打出‘零首付’‘首付五万拎包入住’这样的口号，是不是就是搞的这种高估价？”孙倩微微一笑：“怎么说呢，一部分是。毕竟每栋楼盘的情况都不一样，因此虽然大家打出相同的旗号，但操作方法并不相同。不过羊毛出在羊身上，房产开发商赔钱肯定不会卖，业主前期得房越实惠，后期付出的代价也就越高。”张岳忍不住啧啧咂舌。人类的智慧果然是无穷的，很多东西没经历过还真不知道。孙倩又补充：“当然，我举的例子其实有些夸张了。银行那边又不是傻子，一套价值一百万的房子，是很难给出一百五十万估值的。但稍微操作一下，估值个一百二十万难度不大。”“那第三呢？”说到这个，孙倩微微一笑：“第三，其实张总您早就开始布局了。我再提的话，等于贻笑大方。”张岳一愣：“我早提前布局？什么布局？”“您真打算让我说？”张岳无奈：“一定畅所欲言，说不定这个布局，连我自己都不知道。”“当然是天友装修公司啊！您还有没有其他手段我不知道，但天友装修公司将近三分之一的业务就在大正水晶森林。作为那里的销售顾问，我对您手下这家公司的操作一直非常疑惑。价格低，服务好，综合算下来，基本等于赔本赚吆喝。这根本就不符合常理，以至我纳闷了很长时间。直到听说您是中州延期楼盘复建总指挥这件事，才豁然开朗。对买房的业主来说，尤其是那些刚需业主。从居住属性上讲，装修甚至比房子本身更加重要。等卖房时，咱们可以将楼盘销售和天友装修公司结合起来。只要从咱们手里买房，原本价值三十万的装修标准，直接十万搞定。再以有为艺术公社作为样板房，以及现在天友装修公司逐渐积累起来的口碑，同样是一大卖点。”她话音刚落，旁边，蓝惠君就忍不住惊呼：“张总，原来您成立天友装修公司的目的是这个。”说完又看向孙倩：“孙姐，我原本以为自己的业务水平已经和你差不多。现在再看，这哪里是差不多？完全是差的远。以后还得老老实实跟在您身后虚心学习。”孙倩微微一笑：“还得是张总高瞻远瞩。我呢，只是马后炮，吹捧一下还行。如果让我自己去布局，我绝不可能想到这点。”说完看了张岳一眼。在她佩服的看张岳的同时，张岳也佩服的看着她。我有这么想过吗？怎么连我自己都不知道？轻咳一声，张岳淡淡道：“没想到这都被你发现了，看来你非常适合做负责人助理。”孙倩立刻兴奋起来：“谢谢张总，我一定努力把您手上的房子全卖出去。”张岳又看向蓝惠君：“你呢，有没有哪方面需要补充的？”蓝惠君想了想：“孙姐已经说的很好了，至于补充，我可没这资格。但我有一个小建议，只是这个建议是和房产销售理念相冲突的。所以对或不对，连我自己都不知道。”张岳突然感兴趣起来：“是吗？什么建议？和我说说。”蓝惠君道：“很简单，真诚。作为房产销售，我入职的第一天被灌输的理念，是报喜不报忧。也就是说，在给客户介绍房子时，只说这个房子的优点。至于缺点，直接忽略。哪怕客户提出质疑，也要尽量遮掩，甚至干脆直接糊弄。然而顾客不是傻子，只要糊弄对方一次，对方就能记住你。从长远看，这非常不利。”说到这，蓝惠君顿了顿：“其实我也知道自己的想法有问题。小主，这个章节后面还有哦，，后面更精彩！因为在大正水晶森林售楼部做置业顾问时，我是有机会成交的。但就是在和客户交流的过程中，我把那些房子的缺点说了出来，最后就再也没了消息。”说到这，她脸上全是矛盾，显然连她自己都不知怎么办。孙倩也沉默了。她又何尝不知道这一点？只是作为房产销售，最重要的就是业绩。没有业绩，其他全是空谈。再加上房子不比其他商品，对大部分人来说，买一套房就等于彻底掏空家里的积蓄。万般慎重下，哪怕一句坏话，都有极大可能导致客户流失。办公室内，突然一片安静。就在蓝惠君内心无比忐忑时，张岳笑了：“我觉得惠君说的很对。房子是一辈子的资产，如果无法买到称心如意的房子，对业主来说绝对后悔一辈子。所以咱们天友房产销售在给客户介绍房子时，除了优点也要讲明缺点。若有哪个置业顾问为了成交故意隐瞒，还会给予惩罚。”此话一出，两女都愣住了。孙倩开口道：“可是张总，如果真是这样，想把房子卖出去就太难了。”然而张岳摆摆手：“你若真的这么想，就大错特错。还是那句话，千万不要低估那些买房业主的智慧。绝大多数人买房，尤其是那些手头拮据的，在成交之前都不可能只看一处房产。夸张一点，有人甚至能把整个区所有在售楼盘都看一遍，包括期房和现房。你觉得对于这类人，他们会不知道一栋房子的优点和缺点？所以你们所以为的有希望成交，大概率只是你们的错觉。相反，若咱们实话实说，反而会给那些业主一个真诚的印象。等他们真打算成交时，只要你手上有他们满意的房源，他们肯定首先考虑你。”听张岳把话说完，蓝惠君眼睛一亮：“张总，我明白了，谢谢您的提醒，我差点就陷入了误区。”说完她解释，“我曾经接待了两个最有希望成交的客户。事后这两个客户都给我打过电话，其中一个问我手上有没有永威西溪花园的房源。另一个人问我在中原区那边有没有业务。当时我觉得非常奇怪，因为我做的是期房销售，对现房并不熟悉，所以就委婉拒绝了。现在再想，他们两个虽然对大正水晶森林比较满意，但最优成交意向根本就不在这。”张岳笑道：“你能想明白就好。而且和大正水晶森林位置偏僻不同，这次咱们手里可是有一百六十四个小区。也就是说，不管客户满意的地方在哪，咱们都能给他安排明白。等等，我忘了一件事。天友房产销售虽然现在的主要任务是这一百六十四个楼盘。但咱们的销售范围，却不能仅限于这些房源。所以惠君，你现在在制定销售计划时，还要着手搭建咱们自己的信息渠道网，尤其是中州所有现房的房源信息。”蓝惠君一愣：“您的意思是，天友房产销售公司，其实是一家房产中介公司？”“对，但不全对。对于天友房产销售，我想打造的，是一个大型综合房产销售服务链。咱们不仅卖现房，还卖期房。再加上天友装修公司和天友建筑集团，这样就形成了房产行业的一个生态闭环。”蓝惠君点点头：“明白了，您放心，关于房产信息渠道的搭建，我有信心在半年内将其完善。”谁知张岳皱起眉头：“半年之内？太慢了，我只给你一个月的时间。也就是说，等到延期楼盘第一部分完工，咱们开始销售时，除了提供期房购买服务，还要有现房购买服务。”“这……一个月的时间是不是太短了点？现房房源信息可没那么好收集。”张岳无奈：“你脑子怎么这么不开窍？咱们在短时间内，的确很难收集到足够量的现房房源信息。但咱们没有，其他房产中介公司有啊！你只要过去将他们手上的信息，和咱们手上那一百六十四套准现房的房源信息进行交换，相信他们一定非常乐意。”蓝惠君：“啊？将咱们的房源信息和他们进行交换，您是说让他们帮咱们卖？”张岳点点头：“当然要发动他们了，不然的话，单靠咱们自己，猴年马月才能把这些房子全卖出去。那可不是一百六十四栋房子，而是一百六十四个小区。一个小区最少也有三百套房源，多的甚至超过八百套，你算算一共有多少？”二女呆呆听张岳说着，突然，孙倩道：“张总，还是您厉害呀！我刚才出的那些方案，和您相比根本不值一提。”她说的是真心话。之前自己提出的那三个方案，是她在得知自己要来天友房产销售工作时，绞尽脑汁想出来的。本以为将这三个方案结合起来，可以把那一百六十四套房子尽快卖出去。，！但她却忽略了一点，就是方案再好，也比不上人多力量大。中州有几千家房产中介，从业人员高达万人。一万个人同时卖房，所引发的成交量，绝对是一个非常恐怖的数字。至于信息交换，也算是张岳主持这一百六十四栋楼盘销售所带来的隐形福利。毕竟房子卖多少钱都是房管局的，而信息则是自己的。将心里话说出来，张岳笑道：“的确是这个道理，不过有些事能低调还是要低调点。行了，情况基本就是这个情况，你们两个也趁着这段时间仔细想一想，把咱们说的完善一下。你们要钱，我这边有钱，你们要人，咱可以招聘。总之要不惜一切代价，把中州房产的销售指数给拉起来。”蓝惠君神情瞬间严肃：“您放心，我一定竭尽全力。”“既然这样，那你们先去忙吧！”张岳正准备处理其他事，却发现孙倩依旧站在原地。“还有事？”孙倩有点不好意思：“张总，我想再问您一个问题。您刚才说我和惠君的工资，除了底薪还有提成对吧？”张岳点点头：“没错，关于你们的提成，和其他房产销售公司一样。每卖出一栋，就按比例拿钱。当然，具体数字要根据所售房子情况的不同略有出入。但我能保证最低不会低于1。”谁知孙倩道：“我问的不是这个，而是如果我通过那些房产中介把房子卖掉，还会有提成吗？”此话一出，已经走到门口的蓝惠君立刻道：“孙姐，房产中介把房子卖掉，提成当然归他们了。总不能白让人家干活吧！”她心里有些着急，张岳给出的条件和待遇已经非常高。尤其是基本工资。也就是说，和那些中介公司进行沟通，属于自己的职责之一。可孙倩却开口闭口要钱，若把张岳得罪了，就真得不偿失了。孙倩自然听出了蓝惠君话里的意思，不过她只是微微一笑。作为房产销售行业的老油条，自己敢这么问，自然有搪塞过去的理由。就见孙倩语气真诚道：“张总，不是我斤斤计较，而是此事和所有天友房产销售人员都息息相关。其中除了个人利益，还有工作积极性。比如一套非常抢手的优质房源，自己卖掉就会有高额分成，而让其他房产中介卖掉，则一分钱都拿不到。换成是我，肯定会想办法将这套房子隐藏起来。其实这种现象在房产中介非常常见，很多房产中介的老人，手上都有不少自己独享的稀缺房源。但它的弊端也很明显，一套明明可以尽快成交的房子，因为这些房产中介人员的暗箱操作，导致半年，甚至长达一年都卖不出去。所以我觉得，咱们和那些房产中介可以合作，但利益要分配清楚。哪怕咱们只有十分之一就行。”张岳看看蓝惠君，又看看孙倩，笑道：“惠君，在这件事上，你做的可不如你孙姐。你们为什么要干房产销售？很简单，一个字，钱！说句不好听的，钱给到位，我可以把你当大爷供起来。可不给钱，不好意思，爷不伺候。所以请记住，但凡牵扯到自身利益，一定要问清楚。比如现在。当然，关于这一百六十四栋楼盘的销售提成，你们是另算的。也就是说，每卖出去一套房子，不管是你们自己卖，还是委托其他人卖，你们都能拿1。”孙倩直接愣住：“等等，您说什么？不管谁卖，我们拿到的钱都是一样的？”“对呀！你刚才说的那种情况，我也早就考虑到了。所以针对这种现象，我特意找余主任做了申请。那么接下来的工作该怎么做，你们应该比我更清楚了吧？”：（）我能看到商品价格曲线