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第95章 何为会说会听（第1页）

我从来不觉得普通人可以把销售这个行业做好，因为能把销售行业做好的人，他绝对不普通。有没有发现绝大多数销售做好的人，工作状态和生活状态下压根儿就是两个人，一旦停下来，他们大多是不爱说话的这和社牛社恐无关。也不是因为他们平时说话说累了，而是因为他们太懂销售了。今天跟大家分享一个好的销售都要具备的五个神级特质，听完了你就懂了。第一个，能听比能说更重要，会听比会说更重要。不知道大家平时有没有留意过啊，哑人不一定聋，但聋人一定哑。为什么？因为听是说的基础，如果你一旦没有了听的反馈，说的能力，便失去了基础，喋喋不休的那是唠叨。言简意赅，直入主题，精准命中，这才是语言真正的艺术。不会听，就像闭着眼睛去射击，击打出去的子弹再多，你也就是听个响而已。那怎么样才叫会听听三点，听诉求、听意图、听顾虑。听懂诉求定底价，听懂意图定溢价，听懂顾虑定代价。谈生意不是辩论，不要总是试图去寻找对方的破绽，去攻击对方。谈生意更不是拉扯，那是小买卖人的做派。真正的顶级销售会耐心的通过听的方式获取到足够的信息。抬手就是杀招，出手就是命中，不可能给你任何拒绝他的理由和机会。第二个会做话题的向上兼容。很多人在跟客户聊天的时候，只会顺着对方往下延伸，最后的概率就是把话题越聊越窄啊，直到把天儿聊死为止。但是顶级销售都会一个技能，就是把话题做向上兼容。接下来让我通过一个具体的实例来进一步说明一下吧！假设此刻您正在与某人谈论有关运动的话题，而对方突然表示自己热衷于篮球这项运动。那么，如果您想要将对话继续深入下去，可以尝试询问对方：“哦？那您钟情于哪支篮球队呢？”或者“在众多篮球明星当中，有没有哪位特别吸引您的目光呀？”然而，请务必注意一点，要想成功地接住对方抛出的这些话题，并与之展开一场精彩且流畅的交流互动，这并非易事。它要求您不仅需要对该项体育运动有着极为深厚的了解和研究，还必须熟知其中所涉及到的一切相关知识细节，只有这样，您才能够游刃有余、应对自如地回应对方提出的各种问题或观点陈述。毕竟，倘若缺乏足够扎实的专业素养作为支撑后盾，恐怕很难在这场看似轻松愉快实则暗藏玄机的谈话较量之中立于不败之地哟！所以说啊，平日里多积累一些有关各类热门体育项目的信息资料还是相当重要哒~如此一来，当类似场景再度降临之际，咱们便可胸有成竹、信心满满地迎接挑战啦！怎么样，是不是觉得很有意思呢？哈哈……否则对方一旦说出了那个球队或者球员的名字，你不够了解这个话题基本上就聊死了。好的销售会把这个话题往上拉，这项运动对您而言有着什么特殊意义啊？就热爱运动这件事情对您的人生有什么影响啊？方向一变，话题的宽度就大了很多，你的机会就会多很多。第三个，好的销售不一定是真的真诚，但一定让你感觉到满满的真诚。而这种以顾及对方感受为第一目的的真诚，其实才是最真诚的真诚。这段话听起来有点绕啊，我翻译到生活的场景当中，大家感受一下。夫妻之间也好，父母和孩子之间也罢，不懂表达的爱，有的时候在对方的感受里反而会是一种伤害。真诚是一个非标的存在，你以为的甄诚，在对方的眼里可能会一文不值，你用狗的世界观诚意满满的把一块骨头硬塞给一只猫，换来的只会是不解甚至是嫌弃。真正理解对方的需求，站在对方的角度给出合情合理的解决方案，这才是最大的真诚。第四个，积极且正向的面对挫折才能真正理解成功。一个跳高世界冠军，在他跳出世界第一的那次成绩之前，他一定在不同的高度跳过无数次。如果只把最后一跳理解为成功，那他前面十几年甚至几十年的努力，那就全部都是失败。他换个角度，正是因为前边每一次的跳不过，才最终成就了最后的那一次成功的飞跃。当你能用整段的视角去理解成功的时候，在这之前的每一跳就都变成了这一段成功当中的一部分。很多人都说好的销售都是很能坚持的人，这个理解其实片面，他们压根儿就没有觉得那是什么坚持。他们非常清楚每一次被拒绝都只是通往更高一层楼的台阶罢了，就是这么简单。第五个也是最重要的一个叫做为信用负责到底。一个顶级销售真正的资产不是口若悬河的能力，不是所谓的专业度和专业力，甚至不是行业的阅历和经验，而是以守住信用为基础，负责到底的态度。能力可以吸引到别人，专业可以增强信任。但是很多人忽略了，绝大多数的成交其实都是在为对方的态度买单。我创业很早，大17岁就开始经营自己的生意。一开始我怕露怯，就用行头和话术去武装自己。但很快我就意识到，在老江湖面前，我所有的伪装都是那么的稚嫩和拙劣。然后就瞬间意识到我的不成熟，既然是藏不住的那就索性把这些都暴露给对方，只说我自己能够负责的话，只做我自己能够负得起责任的事儿。只要我始终坚守着良好的信誉底线，那么我所展现出的真诚与坦率，便能够为我赢得更为广泛的信赖以及源源不断的拥护力量。我深感庆幸能如此之早地洞悉到这一关键要点，并以此作为指引，一路坚定前行至今已整整二十个春秋岁月。若要说起来，表面上看似我从事商业活动已有二十年之久，但实际上我内心深知得透彻：归根结底，我所经营的并非其他任何商品或服务，而是我自身这个人。从起始至终结，唯一不变且持续推销的“货品”，便是那个独一无二、无可替代的自我。：（）重养自己